Oferta, czyli unique selling proposition.

Jeśli cię zapy­tam co robisz, czym zaj­muje się twoja firma to co mi odpowiesz?
Tylko, krótko, zwięźle i na temat proszę!

W języku ang­iel­skim funkcjonuje skrót literowy USP, czyli — unique sell­ing propo­si­tion; unique sell­ing point, jak zwał tak zwał. Nam chodzi o … unikalną ofertę hand­lową. Zauważ jakie znacze­nie niesie ze sobą słowo “unikalna”, czyli niepow­tarzalna, wyróż­ni­a­jąca się.

USP to jedna z najważniejszych kon­cepcji mar­ketingowych, która może zade­cy­dować o tym czy twoja firm odniesie sukces czy też nie. Oczy­wiś­cie możesz być jedną z tych firm, które … jakoś tam przędą. Tylko po co? Lep­iej już zna­jdź dobrą pracę, bo nie ma dla ciebie przyszłości w dłuższej perspektywie.

Na dłuższą metę przetr­wają i rozwiną się tylko te firmy, które wyróż­ni­ają się czymś znaczą­cym na tle konkurencji. Teraz założymy, że chcesz się rozwi­jać, że chcesz zdoby­wać nowych klien­tów, inaczej nie czy­tałbyś tego bloga.

Aby twoja firma się rozwi­jała musisz jasno sfor­mułować swój USP, czyli ofertę jaką kieru­jesz do klien­tów. Dlaczego to jest takie ważne? Po pier­wsze jest to ważne dla ciebie jako dla przed­siębiorcy. Musisz sam wiedzieć co robisz, co ofer­u­jesz, to znacznie ułatwi ci pracę. Sfor­mułowanie USP jest jeszcze ważniejsze, gdy już zatrud­ni­asz ludzi, a im więcej ich zatrud­ni­asz, … tym ważniejsze to jest. Prawda jest taka, że ludzie którzy dla ciebie pracują muszą wiedzieć co robi twoja firma, co ofer­u­jesz. Ludzie często mar­nują czas w pracy, … bo sami nie wiedzą co mają robić. Niestety, ale taka jest rzeczywistość.

Ale oczy­wiś­cie najważniejszą funkcją USP, czyli unikalnej oferty hand­lowej w two­jej fir­mie jest komu­nikacja z klien­tem. Klient musi wiedzieć co właś­ci­wie ofer­u­jesz, dlaczego miałby to kupić od ciebie, dlaczego jesteś lep­szy od konkurencji?

USP musi być sfor­mułowany w taki sposób, aby firma mogła go użyć w swo­jej komu­nikacji z otocze­niem nieza­leżnie od wyboru kanału komu­nikacji. Co więcej, ważne jest, aby ta twoja unikalna oferta hand­lowa rzeczy­wiś­cie była tak przekazy­wana na wszelkie sposoby. Przekaz musi być jasny, klarowny i stały, czyli niezmi­enny we wszys­t­kich kanałach dys­try­bucji infor­ma­cji, czy to będzie reklama w prasie, telewizji, czy może prezen­tacja którą daje pra­cownik z dzi­ału handlowego.

Wróćmy teraz ponownie do sprawy zasad­niczej, czyli po co, dlaczego miałbyś for­mułować unikalną ofertę hand­lową? Jak już powiedzi­ałem, znacznie ułatwi ci to pracę, ale w grun­cie rzeczy chodzi o wyróżnie­nie two­jej oferty na tle ofert konkurencji, chodzi o pozy­cjonowanie two­jej oferty wzglę­dem ofert konkurencji.

Zauważ również, że mówimy tu o for­mułowa­niu oferty, a nie o jej wymyśla­niu. Twoja unikalna oferta hand­lowa musi w nat­u­ralny sposób wynikać z tego co robisz, czym zaj­muje się twoja firma. Ide­al­nie będzie jeśli będzie ona odpowiedzią na to czego oczekują klienci. Zauważ teraz, że nie musi to być wcale takie trudne. W świecie, gdzie wiele firm wciąż zajęta jest mówie­niem o sobie, o tym co robią, ty możesz się wyróżnić mówiąc o tym czego chcą twoi klienci, a właś­ci­wie akty­wnie odpowiada­jąc na ich potrzeby.

Z drugiej strony sfor­mułowanie USP nie jest rzeczą aż tak prostą jak można by to przed­stawić. Powiedzmy to w ten sposób, jeśli jesteś w stałym kon­tak­cie ze swoimi klien­tami, jeśli słuchasz tego co mają ci do powiedzenia to najczęś­ciej sfor­mułowanie unikalnej oferty hand­lowej nie zabierze ci więcej niż godz­inę. Ale, jeśli nie masz aż tak dobrego kon­taktu z klien­tami, czy też prowadzisz nieco więk­szą firmę to być może dobrze zro­bisz jeśli sko­rzys­tasz z pomocy nieza­leżnego kon­sul­tanta, by sfor­mułować USP dla swo­jej firmy. Taka osoba znacznie szy­b­ciej i łatwiej dostrzeże co jest ważne w two­jej ofer­cie. Po prostu dlat­ego, że nie będzie jej przeszkadzało ego, które tak często zaślepia przed­siębior­ców. Rozu­mowanie w stylu: ja robię to od lat, ja znam się na tym najlepiej bywa zgubne niestety.

Może pod­na­jmy jeszcze jakiś przykład USP. Na myśl przy­chodzi mi Domino Pizza i ich obiet­nica: dostawa w 30 min., albo pizza za darmo. Jedna z najbardziej znanych ofert hand­lowych i jedna z najpotężniejszych. Zauważ, że nie ma ona nic wspól­nego z jakoś­cią samej pizzy. Liczy się nato­mi­ast szy­bkość dostawy. Dziś uważamy to za oczy­wiste, ale gdy firma Dom­ina Pizza po raz pier­wszy wyszła z tą ofertą była ona wręcz rewolucyjna. I dlat­ego przy­czyniła się do gwał­townego roz­woju firmy.

Pod­sumowu­jąc sfor­mułowanie USP, czyli unikalnej oferty hand­lowej jest warunk­iem koniecznym dla firmy, która chce się rozwi­jać i która chce osiągnąć sukces na rynku.

Tags: cechy wyrózniające produkt, cechy wyrózniające usługę, oferta, pozycjonowanie, usp