Kim są?
Pytanie kluczowe dla każdej firmy.
Dziś jednak nie chcę się zajmować tematem określenia grupy docelowej. O tym pisałem już kiedyś w tekście “Twój idealny klient …”
Dziś chciałbym podejść do sprawy od nieco innej strony, … czyli do początku. Załóżmy, że chcemy wprowadzić na rynek nowy produkt, czy też nową usługę. Skąd wzięliśmy na nią pomysł? Najprawdopodobniej zaobserwowaliśmy takową potrzebę na rynku, czy też może dotarło do nas, że określona grupa rynkowa ma problem, który należało by rozwiązać.
Jeśli podejdziemy do sprawy w ten sposób to mamy z głowy większość problemów związanych z marketingiem, czy też sprzedażą, bo nasza oferta odpowiada na określone potrzeby, rozwiązuje pewne realne problemy.W takiej sytuacji jasne jest dla nas kto jest naszym klientem. Nie ma też problemów z określeniem w jaki sposób się komunikować z grupą docelową, bo my najpierw zaobserwowaliśmy potrzebę na rynku, posłuchaliśmy co ludzie mają do powiedzenia i dopiero po tym przygotowaliśmy naszą ofertę. Nie ma więc problemów z przygotowaniem odpowiedniego komunikatu marketingowego, który by “mówił językiem” grupy docelowej.
W skrócie: docieramy do tych potencjalnych klientów, którzy chcą, potrzebują i są w stanie zapłacić za to co oferuje nasza firma.
Widzicie więc, że chodzi mi o właściwe podejście do procesu kreacji oferty, przygotowania produktów czy usług. Odpowiadamy na realne potrzeby rynkowe, … a potem to już “mamy z górki”. Krótko mówiąc mamy łatwiej, bo mamy jasność tego co robimy, dlaczego to robimy, dla kogo to robimy (rzecz najważniejsza).
Dajmy na to bardzo prosty przykład budki z hot dogami. Jaki jest najważniejszy czynnik, który zadecyduje o powodzeniu lub porażce całego przedsięwzięcia?
- świetna receptura kiełbasek, czy bułek;
- reklama, ulotki, etc.
- ktoś sprytny powie — lokalizacja (może nawet blisko McDonalda).
Można wyliczać wiele ważnych czynników, ale rzeczą kluczową jest rynek, chłonny rynek (ang. hungry market). Czyli ludzie, którzy są głodni (w tym przypadku dosłownie), którzy chcą, potrzebują i mogą nam zapłacić za nasze hoddogi.
Przyglądając się firmom, które odniosły sukces na rynku często słyszymy z ust założyciela coś w rodzaju: zauważyłem, że ludzie o to pytają, więc postanowiłem im to dostarczyć. Jest też druga strona tego medalu, czyli firmy, którym się nie udało (rzadko się o nich mówi). Jeśli już się mówi to często wygląda to tak: miałem świetny pomysł na “coś”, tylko nikt nie chciał tego kupować.
Tak to wygląda. Oczywiście pozostaje też problem konkurencji, ale tylko pozornie jest to problem. Jeśli mamy konkurencje to dobrze, bo to oznacza, że rynek na który działamy jest wystarczająco duży by pomieścić kilka firm. Na takim rynku możemy się rozwijać. Wystarczy, że kilka rzeczy zrobimy nieco lepiej od konkurencji.
Generalnie dużo łatwiej odnieść sukces na chłonnym rynku, nawet jeśli działa już na nim konkurencja. Dlaczego? Bo większość firm nie wkłada zbyt wiele wysiłku w to co robi, nie dba należycie o klienta, nie potrafi wykorzystać potencjału rynku. Zdecydowana większość firm nie dysponuje sprawnym systemem marketingowym, który zapewnił by im stały przypływ nowych klientów oraz sprawną obsługę i wykorzystanie potencjału klientów z którymi już współpracują.