Marketing PRO

Dziś chci­ałem Wam opowiedzieć o dwóch fir­mach dzi­ała­ją­cych w tej samej branży, na tym samym tere­nie, mają­cych siedz­ibę w tym samym mieście.

Owe dwie firmy zaczy­nały dzi­ałal­ność na początku lat dziewięćdziesią­tych (jak tysiące innych podob­nych firm w naszym kraju). A być może wywodz­iły się jeszcze z cza­sów wcześniejszych, z rzemieśl­niczej dzi­ałal­ności właś­ci­ciela założy­ciela jak to często u nas bywa.

Owe dwie firmy “przeszły przez ogień” i zdołały przetr­wać trudne czasy, początki naszego pol­skiego kap­i­tal­izmu (w prze­ci­wieńst­wie do tysięcy innych o których już dawno zapom­ni­ano). I na tym chyba będą się kończyć podobieństwa naszych dwóch firm. Bo choć oby­d­wie miały podobne szanse i dys­ponowały podob­nymi narzędzi­ami, ba poradz­iły sobie tam gdzie wiele innych firm nie dało rady to jed­nak ścieżki ich roz­woju są bardzo odmienne.

Jedna z tych firm osiągnęła ogromny sukces, a druga zdołała jedynie przetr­wać i jakoś tam sobie dzi­ała (jeszcze).

Jedna z tych firm postaw­iła na rozwój …  i uciekła do przodu, a druga z nich “postaw­iła” na przetr­wanie … i też jej się udało.

Jedna z tych firm zain­west­owała w mar­ket­ing, w rozwój sprzedaży dzięki czemu pojaw­iły się nowe zamówienia, pojaw­ili się nowi klienci; dzięki czemu mogła sobie poz­wolić na rozbu­dowę parku maszynowego, na prze­niesie­nie się do nowych pomieszczeń; dzięki czemu mogła sobie poz­wolić na zatrud­nie­nie nowych ludzi; dzięki czemu wciąż zwięk­sza sprzedaż i przynosi doskon­ałe zyski swoim właścicielom.

A druga z tych firm, no cóż “zain­west­owała” w przetr­wanie i jak na razie się jej udało. Udało się jej przetr­wać bazu­jąc na tych samych rozwiąza­ni­ach, bazu­jąc na tych samych ludzi­ach, na tych samych maszy­nach. Ta firma również osiągnęła “sukces”, bo przetr­wała tam gdzie tysiące innych nie dały rady. Ta firma również przynosi zyski właś­ci­cielom, może nawet całkiem przyz­woite (w końcu nie liczą oni kosztu swo­jej pracy, swo­jego czasu, swo­jego zaan­gażowa­nia i … kosztu utra­conych możliwości).

Firmy te mogą dzi­ałać w różnych branżach. To może być lokalna piekar­nia. Jedna z nich wciąż bazuje na tych samych rozwiąza­ni­ach i pracy właś­ci­ciela (rzemieśl­nika), a druga z nich zain­west­owała w rozwój, otworzyła nowe punkty sprzedaży, wprowadz­iła nowy asorty­ment. Dziś jedna z nich doskonale pros­pe­ruje nawet bez swo­jego właś­ci­ciela (choć to wciąż zdarza się rzadko, bo właś­ci­ciele najczęś­ciej nie potrafią “oder­wać” się od swo­jej firmy), a druga bazuje niemal wyłącznie na pracy właś­ci­ciela, ma jeden punkt sprzedaży i wciąż narzeka na to jak jest ciężko, … że jest kryzys.

To mogą być sklepy spoży­w­cze. Właś­ci­ciel jed­nego z nich zain­west­ował w otwar­cie kole­jnego i kole­jnego, … i kole­jnego aż zro­biła się z tego całkiem spora sieć sprzedaży zarządzana przez pro­fesjon­al­nych menadżerów. A inny, … no cóż, nie rozwinął się. Wciąż ma ten sam sklep, ten sam punkt sprzedaży i wciąż sam go prowadzi, często sam sto­jąc za ladą, czuje na karku odd­ech Biedronki albo innej Żabki i wie, że jego dni w biz­ne­sie są polic­zone. Naw­iasem mówiąc spotkałem ostat­nio zna­jomego z liceum. Wtedy, a były to wczesne lata 90-te powodz­iło mu się doskonale, miał najnowsze samo­chody, etc., a wszys­tko dzięki temu, że jego rodz­ice prowadzili sklep spoży­w­czy. Dziś wciąż mają ów sklep spoży­w­czy, a on stoi za ladą owego sklepu (obok ma właśnie Biedronkę).

Nasze dwie firmy to mogą być dwa zakłady pro­duku­jące obuwie, czy może szyjące koszule. Dwa zakłady, w tej samej miejs­cowości, mające te same szanse, zma­ga­jące się z  … tanią pro­dukcją z Chin. Jeden z nich, był bardziej agresy­wny i dzięki sukce­som w sprzedaży mógł zain­west­ować w nowe maszyny, w ulep­sze­nie jakości i w stworze­nie włas­nej marki. Drugi starał się jakoś przetr­wać … i to mu się udało. Dziś nadal pro­dukuje obuwie, czy może szyje koszule metodą chałup­niczą stara­jąc się sprzedać swoje pro­dukty na lokalnych tar­gach, czy jarmarkach.

Jeden zain­west­ował stworze­nie marki, w mar­ket­ing i dziś stać go na sprzedawanie we włas­nych sklepach, pod włas­nym logo za naprawdę dobre pieniądze. A drugi stara się jakoś związać koniec z końcem. Sprzedaje swoje pro­dukty ludziom, którzy szukają naj­tańszych pro­duk­tów (przez co nadal naraża się na bezpośred­nią konkurencję z fir­mami impor­tu­ją­cymi z Chin), bez możli­wości zwięk­szenia marży.

Tak jest nasza opowieść o dwóch fir­mach, o fir­mach które przetr­wały na naszym trud­nym rynku, przetr­wały czasy kryzysu (i ten o którym się dziś mówi dużo w medi­ach jest im nie straszny). Ta opowieść w miarę upływu czasu będzie się jed­nak zmieniać, bo i rynek się zmienia, zmieni­ają się oczeki­wa­nia kon­sumen­tów, klientów.

Firmy, które zain­wes­t­ują w rozwój, w mar­ket­ing będą się nadal rozwi­jać (nieza­leżnie od skali), a te które będą pole­gać na swoich starych rozwiąza­ni­ach nieuchron­nie znikną z rynku.

Weźmy ponownie przykład naszych piekarni. Na rynku jest miejsce dla dużych piekarni sieciowy, ale jest i miejsce dla mniejszych, często małych (rodzin­nych) piekarni. Kluczem do sukcesu jest jakość, spec­jal­iza­cja i dobry mar­ket­ing (nieza­leżnie od skali). Dobry mar­ket­ing na którym nie koniecznie musi się znać dobry piekarz, czy dajmy na to właś­ci­ciel sklepu spoży­w­czego (jak choćby nawet mój zna­jomy, który notabene skończył właś­ciwe stu­dia w tym zakre­sie). Na dobrym i skutecznym mar­ketingu nie koniecznie musi się znać właś­ci­ciel zakładu pro­duku­jącego buty, czy może szyjącego koszule i to pomimo, że mar­ket­ing jest tak ważny dla powodzenia jego firmy. Nie musi się też na dobrym mar­ketingu znać man­ager zatrud­niony przez tego właś­ci­ciela (nawet jeśli skończył kierunk­owe stu­dia, niestety).

W dzisiejszych cza­sach zwyciężą te firmy i ci przed­siębiorcy, którzy potrafią rozpoz­nać swoje słabości, którzy potrafią przyz­nać się sami przed sobą, że potrze­bują pomocy pro­fesjon­al­isty, dajmy na to pomocy pro­fesjon­al­isty w zakre­sie mar­ketingu. Pro­fesjon­al­isty, który spo­jrzy na sprawy i oper­acje firmy z dys­tansu, bez zaan­gażowa­nia emocjon­al­nego i właś­ci­wie oceni co dzi­ała dobrze, a co dzi­ała źle. Co należało by poprawić i jakie nowe rozwiąza­nia mar­ketingowe wprowadzić do reper­tu­aru firmy.